¿Cuando le habla a sus prospectos ellos le creen? Una reflexión para negocios offline

 

La respuesta en no.

Muchas veces nos preguntamos qué pasa cuando exponemos nuestra oferta y el prospecto parece interesado y más tarde no toma la decisión.

Entonces uno se devana los sesos pensando qué hizo mal y dónde falló.

Pues el principal fallo está en que básicamente ha valorado por usted mismo.

Un famoso libro de Dale Carnegie dice que a las personas hay que darle lo que ellos quieren, no lo que usted quiere de ellos (no es literal). Lo que realmente ocurre es que en un principio se establece una especie de "guerra" entre su prospecto y usted.

El prospecto siempre va a pensar que usted quiere algo para usted en detrimento de sus propios intereses. No importa lo que exponga, ni cómo lo exponga. Él espera que usted trate de convencerlo para comprometerse, espera que usted comience a vender para entonces ponerse a la defensiva. No importa que tan bien lo conoce.

Habrá una objecion a cualquier cosa que usted diga. No por lo que diga sino porque usted lo dijo. Y eso significa que la idea es suya y no de él, así que el prospecto se siente justificado cuando presenta objeciones.

Usted tiene un negocio de SEO donde ayuda a lograr que sus clientes tengan un mejor posicionamiento en los motores de búsquedas. En vez de empezar a explicarle y /o preguntar si quiere sus servicios puede empezar con una pregunta cerrada (cuando el interlocutor puede responder solamente Si o No).




Esto quiere decir que si usted le hace una pregunta a su prospecto como

¿Le gustaría tener más clientes? ¿Qué cree que le va a contestar?

Cuando le responda si. Su segunda pregunta va a dirigida a si quiere saber cómo puede obtener más clientes? El mismo efecto.

Dicen los expertos que es muy importante comenzar una conversación con un SI. Lograr que su interlocutor diga que SI a algo. Esto rompre cierta resistencia y favorece a la conversación.

Lo que su prospecto ha dicho, producto de su pregunta él lo toma como algo que no viene de usted porque usted lo único que ha hecho es preguntar y dejar que la persona se exprese. Esto se debe a que si él lo dice, la idea no es suya y esto hace que la idea sea aceptable y no haya necesidad de refutarla.

Por otra parte el que pregunta es quien lleva el control de la conversación por eso los gurus en ventas dicen que una pregunta se contesta con otra pregunta.

Hágase un experto en formular preguntas y verá un gran cambio en su negocio.

Si quiere más información acerca de este u otro tema le recomiendo suscribirse GRATIS al Boletín Biblioteca Dinero Online. Con su suscripción puede bajar de inmediatola Guía de Negocios desde la Casa. Escriba su opinión o sugerencia de tema en los comemtarios al final de la página. 

La automatizacion del negocio en internet

Si algo lleva implícito un negocio online es el uso de computadora u ordenadores (según le llamen). Por ello cuando vamos en el comercio online estamos de hecho montados en un negocio casi o totalmente automatizaco. 

El asunto es que hay muchas funciones que resultan muy difícil llevarlas a cabo de forma análoga.Los expertos han demostrado que, frecuentemente, toma entre 6 y 11 contactos con sus clientes potenciales, antes de que éstos se decidan a comprar.

En la medida que su lista crece, crece el nivel de complejidad de su negocio. Darle seguimiento a un gran volumen de personas es más complicado en la misma medida que su negocio crece. Las listas de teléfono son sustituidas cada vez más por listas de correos electrónicos.

No sé si a usted le pasa lo mismo que a mí en cuanto a que me siento más cómodo recibiendo un email o un mensaje de texto que una llamada telefónica. El mensaje escrito tiene una ventaja primordial, usted sabe de qué se trata y puede simultanear lo que está haciendo e informarse del contenido, por no decir que puede bien diferir la respuesta o hacerla mientras realiza otra cosa. Cuando recibe un mensaje escrito usted está mejor en control de su tiempo. En una llamada telefónica usted no sabe el tiempo que empleará en ella.

La clave para tener éxito en su negocio online descansa en la habilidad de realizar múltiples y repetitivas tareas en el menor tiempo posible. ¿Cómo podría entonces enfrentar el tener que mostrarle su producto, servicio o tipo de negocio a ese volumen creciente de prospectos, tomando en cuenta de que necesitará ponerse en contacto con ellos en más de una oportunidad?

Pues requiere de un procedimiento automático que sea capaz no sólo de darle respuestaa a ese volumen de personas sino ademas de hacer un seguimiento constante y repetido a su lista de prospectos. Requiere de algo que ya existe, que envía información instantánea y secuencial a sus prospectos y personaliza los seguimientos  durante semanas y meses, dependiendo de su necesidad y del tiempo que usted quiera poner por delante para dejar su sistema corriendo en piloto automático.



Simulemos un ejemplo:

Usted ha lanzado una campaña para aumentar su lista de prospectos. Su campaña comienza a tener éxito y la gente empieza a inscribirse en su sitio, su lista sigue creciendo pero...¿y ahora qué ...? ¿Tiene una campaña de auto-respuesta que se encargue de darle seguimiento? ¿O confía en su memoria para enviar uno que otro mensaje ocasional?

Los auto-respondedores son una manera increíble de mantenerse en contacto con su comunidad, compartir más contenido o promocionar sus ofertas. Además, usted sólo tiene que hacer el trabajo una vez y la automatización se encarga del resto por usted. Por lo tanto, vamos a hablar de lo que de respuesta automática son ... y pensar en lo que su campaña de auto-respuesta podría parecer? ¿Qué información puede proporcionar a su comunidad para mantenerse en la vanguardia de su mente? ¿Qué son los dispositivos de respuesta automática?

Los autorespondedores son una serie de correos electrónicos automáticos que se envían a intervalos variables. El objetivo es organizar y gestionar la distribución de sus correos electrónicos programados. ¿Con qué frecuencia debe enviarle por correo electrónico? La duración de las campañas de respuesta automática puede variar entre 10 y 20. Es habitual que los 3 ó 4 primeros mensajes de correo electrónico para estar al día ... y luego cada dos días, diluyéndose a uno a la semana a fin de no abrumar a su público y corra entonces el riesgo de ser marcado como un spammer.

Su campaña de auto-respuesta se iniciará en el primer día o dos después de su descarga confirmación por correo electrónico y su frecuencia de correo electrónico es mayor durante el primer mes ... cada vez menos frecuente para los siguientes meses.

La clave para muchos marketeros online es correr su campaña en piloto automático porque es otra forma de multiplicar el esfuerzo de una vez en muchos otros tantos. Es como si usted contratara a varias personas que continuaran haciendo su trabajo exactamente como usted lo ha diseñado, sin errores, sin olvidos.



Yo tengo en mi lista programado varios días festivos para felicitar a mis prospectos. Antes de usar el autorespondedor decía tengo que felicitar a mis amistades por la navidad, pero después me olvidaba y no lo hacía. Ahora en cuanto recuerdo que tengo que hacerlo, lo hago de inmediato, asigno la lista, escribo el mensaje y lo programo para que salga el día 25 de Diciembre en la mañana. !Qué maravilla! ¿verdad?

Esto lo tomé de un sitio web, es una frase que anoté porque sabía que un día la usaría y me disculpo por no poder darle crédito a su autor. Dice " El tiempo es un beneficio que tomamos como un hecho y que, generalmente, pasa inadvertido, hasta que empezamos a quedarnos cortos de él y aprendemos su verdadero costo. Si tenemos un cliente potencial que nos solicita información sobre nuestros productos/servicios, con cada día que nos demoremos en responderle y hacerle llegar la información es posible que pierda, poco a poco, el interés inicial".

Fíjense que todo se trata de tiempo , del tiempo que usted emplea para obtener un resultado. De cómo hacer más en menos tiempos. Cómo usar las herramientas para multiplicarnos en el tiempo. De eso se trata.

No he querido aquí disertar sobre el uso de los autorespondedores, ni evaluar cuáles son mejores o peores. Es solamente ponerle en su mente un recurso más para que lo tenga en cuenta y sepa que tiene una herramienta multiplicadora para su uso.

Si quiere más información acerca de este u otro tema le recomiendo suscribirse GRATIS al Boletín Biblioteca Dinero Online. Con su suscripción puede bajar de inmediatola Guía de Negocios desde la Casa. Escriba su opinión o sugerencia de tema en los comemtarios al final de la página. 

¿Con qué le gustaría las papas fritas? El arte de vender más y más caro.

 

Todo el mundo debe haber oído la frase ¿Con qué le gustaría las papas fritas? - es probablemente la más famosa frase usada como referencia y ejemplo de cómo se puede aumentar las ventas.

Cualquier otra forma directa no tendría poder susgestivo que cuando se proactua en función de algo que  da por contado que el cliente buscará con qué acompañar las citadas papas fritas.

Los grandes vendedores no se dan por vencido cuando tienen al cliente,sino cuando buscan que compre más o que compre más caro.

La industria de la comida rápida no es la única que trabaja la magia de ventas adicionales. Minoristas, supermercados y por supuesto los negocios en línea están esparcidos por todas partes.

Hay dos términos comunes utilizados en el mundo corporativo con el que se mide y se evalúa una alta inversión y los dos están relacionados con las ventas adicionales.

El primero es el valor medio de las transacciones. Básicamente se trata de la cantidad media que cada cliente gasta en cada transacción. El segundo es el número promedio de unidades por transacción, y tiene que ver con la cantidad de cosas que la persona compra cada vez que se realiza una transacción.

Para un negocio, incluso uno pequeño, el incremento en cada uno de esos dos indicadores, puede dar lugar a un aumento significativo en los ingresos y beneficios.

Si usted es un despiadado hombre de negocios que no se detiene ante nada para conseguir una venta sin importar que el cliente le guste o no, déjeme decirle que se quedará sin negocio mañana. Bueno, no hablo de vender hoy y volver a vender mañana para ganarse el pan suyo de cada día, sino en construir su plataforma de venta sobre una base multiplicadora donde usted no necesite hacer cada día lo mismo, para tener igual resultado.

Pero sé que la gran mayoría no piensa de esa manera y que sin duda dan por sentado que detrás de estas medidas están las personas de las cuales depende para poder crecer en su negocio y en su vida. Usted no querrá recurrir al engaño para lograr el resultado de hoy.

Alguien me dijo una vez " a la oveja se le puede cortar la lana muchas veces, pero sacarle la piel solo una vez. Por ello buscar las técnicas de marketing que produzcan el resultado esperado sin violar las reglas elementales de las buenas relaciones entre cliente y vendedor, es un acto de gran necesidad.

Hay algunas personas que se aterrorizan con la palabra "venta", pero si usted está involucrado con el negocio online, entonces ese temor va a ser un problema. Usted puede sentir que la venta es oscura, que los vendedores son personas poco confiables y que todos los negocios llevan un componente sucio.

Sin embargo, el verdadero éxito en marketing de afiliación y otros negocios online (incluso los fuera de línea también) consiste en dominar el arte de la venta recurrente y del incremento en el tipo de venta. Los términos son en inglés Presell y Upsell.

Presell es una condición para la compra posterior o para crear demanda de antemano especialmente a través de estrategias de marketing. O sea usted no se conforma con que el cliente le compre algo, sino que condiciona su estrategia para que le siga comprando. 

Upsale es cuando se busca que el cliente aumente la calidad de su compra con un producto de más valor.  Upselling es una técnica de ventaen la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos más caros, actualizaciones u otros complementos, en un intento de hacer una venta más rentable.  



Upselling implica generalmente la comercialización de servicios y productos más rentables, pero puede ser simplemente exponer al cliente a otras opciones que quizá no fueron consideradas antes. Upselling implica la venta de algo que es más rentable o de otra manera preferible para el vendedor en lugar de, o además de la venta original.  

Una técnica diferente es la venta cruzada en la que un vendedor intenta vender algo más. En la práctica, las grandes empresas suelen combinar técnicas de upselling y cross-selling para mejorar el valor que el cliente o clientes reciben de la organización, además de maximizar las ganancias de la empresa.  

De este modo, la organización debe asegurarse de que la relación con el cliente no se interrumpe. En los restaurantes y otros lugares similares, upselling es de uso común y una forma aceptada de negocios. En otras empresas (por ejemplo, las ventas de automóviles), la percepción del intento de aumentar las ventas de los clientes puede ser visto de forma negativa y afecta el resultado deseado. 

Si quiere más información acerca de este u otro tema le recomiendo suscribirse GRATIS al Boletín Biblioteca Dinero Online. Con su suscripción puede bajar de inmediatola Guía de Negocios desde la Casa. Escriba su opinión o sugerencia de tema en los comemtarios al final de la página.