¿Cuando le habla a sus prospectos ellos le creen? Una reflexión para negocios offline

 

La respuesta en no.

Muchas veces nos preguntamos qué pasa cuando exponemos nuestra oferta y el prospecto parece interesado y más tarde no toma la decisión.

Entonces uno se devana los sesos pensando qué hizo mal y dónde falló.

Pues el principal fallo está en que básicamente ha valorado por usted mismo.

Un famoso libro de Dale Carnegie dice que a las personas hay que darle lo que ellos quieren, no lo que usted quiere de ellos (no es literal). Lo que realmente ocurre es que en un principio se establece una especie de "guerra" entre su prospecto y usted.

El prospecto siempre va a pensar que usted quiere algo para usted en detrimento de sus propios intereses. No importa lo que exponga, ni cómo lo exponga. Él espera que usted trate de convencerlo para comprometerse, espera que usted comience a vender para entonces ponerse a la defensiva. No importa que tan bien lo conoce.

Habrá una objecion a cualquier cosa que usted diga. No por lo que diga sino porque usted lo dijo. Y eso significa que la idea es suya y no de él, así que el prospecto se siente justificado cuando presenta objeciones.

Usted tiene un negocio de SEO donde ayuda a lograr que sus clientes tengan un mejor posicionamiento en los motores de búsquedas. En vez de empezar a explicarle y /o preguntar si quiere sus servicios puede empezar con una pregunta cerrada (cuando el interlocutor puede responder solamente Si o No).




Esto quiere decir que si usted le hace una pregunta a su prospecto como

¿Le gustaría tener más clientes? ¿Qué cree que le va a contestar?

Cuando le responda si. Su segunda pregunta va a dirigida a si quiere saber cómo puede obtener más clientes? El mismo efecto.

Dicen los expertos que es muy importante comenzar una conversación con un SI. Lograr que su interlocutor diga que SI a algo. Esto rompre cierta resistencia y favorece a la conversación.

Lo que su prospecto ha dicho, producto de su pregunta él lo toma como algo que no viene de usted porque usted lo único que ha hecho es preguntar y dejar que la persona se exprese. Esto se debe a que si él lo dice, la idea no es suya y esto hace que la idea sea aceptable y no haya necesidad de refutarla.

Por otra parte el que pregunta es quien lleva el control de la conversación por eso los gurus en ventas dicen que una pregunta se contesta con otra pregunta.

Hágase un experto en formular preguntas y verá un gran cambio en su negocio.

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