Cazar o ser cazado. ¿Qué prefieres?

¿Qué he venido haciendo mal? ¿Por qué no me funciona el negocio? 

La realidad era que algo no me llamaba la atención. Quizás eso hoy explique el por qué del pobre resultado. (más allá de mi vagancia o pobre interés). La mayoría de los desertores acusan al negocio, pero ya he criticado eso antes. De todas formas uno necesita saber qué pasa cuando no completa un ciclo.

He sido y soy lo que en el mundo anglo llaman "a computer guy".  Un tipo de tecnologia. 

Ese es mi entorno. Si me das a escoger un webseminar o una conferencia en vivo, prefiero el primero. Si me das a escoger entre un concierto en vivo de Billy Joel (pasé la experiencia) o verlo por la pantalla, prefiero la pantalla. Pudieras decir: nada como el calor humano que despide esa multitud de personas que saltan y entonan "movin'out,  pero... I'm in a technology state of mind.

Vamos.... al grano, ¿para que esta introducción?


Quiero presentarles un fenómeno del marketing online. Quiero dejarlos con el llamado Marketing de Atracción. Con una lógica impresionantre.

¿Por qué me he sentido atraido por este fenómeno? Lógica. Casi toda la comercialización y prospección se realiza sin salir a la caza de prospectos, Bueno, al menos no como lo entendía hasta ahora.

Recuerdo que leí un libro muy famoso que decía:  dale a la gente lo que ellos quieren y no lo que tú quieres. Pero cuando de cazar se trata lo que tú quieres es la constante  en la gran mayoría de los casos. Para mi existía un vacío filosófico en la aplicación de ese concepto tan bien notado por Dale Carnegie cuando salía a ofrecer algo sin que me lo pidieran. 

Recuerdo a mi mamá entonces, ella cambiaba el orden de los muebles de mi casa a su voluntad, ella ponía las cosas en orden, según su orden. La verdad es que todo andaba regado y ella lo arreglaba, pero era ponía su estilo y ni a mi esposa ni a mí nos acomodaba ese arreglo.  

Traigo esta anécdota porque siempre tuve en cuenta ese tiempo invertido por ella y sentía cierta culpa por pagarle con mi inconformidad. Con el tiempo uno encuentra la explicación a lo que antes no tenía y muchas cosas empiezan a alinearse para poder entender también algunas conductas ajenas.

Usted sale por ahi ofreciéndole al mundo una oportunidad que "usted necesita" que ellos tomen porque les cambiará su vida y muchos nos preguntábamos ¿por qué no lo entienden? ¿Cómo es que no se dan cuenta?

Simple. Si usted compra algo lo va a cuidar porque en esa compra está su decisión involucrada, pero si alguien le compra algo fue la decisión de otro y por tanto no lo cuidará igual. En ambos casos usted es el propietario pero solamente en uno usted ha estado involucrado totalmente. Usted estaba predeterminado en uno de los casos.

Así la gente se rebana los sesos tratando de entender por qué yo si y ellos no. Claro, es evidente que usted está viendo por ellos. Su análisis está basado en su experiencia que no necesariamente es la experiencia del otro. Cada cual evalúa con la información que ha almacenado hasta ese momento. 

Cuando usted va a ofrecer su gran oportunidad, la mayoría de los receptores, prospectos para su negocio, se sienten como una presa. Esto, naturalmente, produce resistencia. Si me dieran a escoger, preferiría un ambiente de baja resistencia, en el que la otra persona (consumidor) sienta que está descubriendo algo para que su acción final pueda ser su decisión en vez de aparecerme sin ser invitado para "empujarle" una oportunidad, un producto o un servicio. El debe elegirme en vez de yo a él.



Recuerdo que en mis lógicas de venta decía qué tal si le escondemos la propuesta, que tal si no le enseñamos nada y lo dejamos intrigado. ¿Cuántas personas se interesan por lo que no le enseñas y que dejas en un lugar de la conversación o en tu publicidad sugerida para que tu público objetivo lo "descubra". 

Pero, qué cosa más ilógica para quiénes se han enriquecido presentando un negocio ilógico. Para ellos ese es su método porque quizas son de esos pocos que han podido ver, que han hecho suyo un negocio de una manera muy sui generis. Ellos como que han venido con un chip de fábrica diseñado para echar hacia adelante una empresa prometedora. El asunto es cuando empiezas a exportar esas ideas tal y como tú la ves, que no necesariamente es como la ven los demás.

Los números al final tienen la palabra.
 La vía traicional te enseña hacer el juego de números, lo que es igual a hablar con la mayor cantidad de personas. Con ello siempre alguien te escuchará y cuando le enseñas el plan del magnífico negocio que tienes hay grandes posibilidades de que entre en tu negocio. Sin embargo todavía existe un problema. Esa persona puede que no estuviera buscando en ese momento una oportunidad y que se haya contagiado con tu emoción.

Buscar y perseguir a las personas te pone en desventaja

¿Qué tal si logramos que esas personas encuentren su oportunidad y logren hacer esa idea suya?

La peor pregunta que se puede hacer es: ¿Cómo puedo vender algo a alguien hoy? o ¿Cómo puedo ingresar uno , dos o más socios a mi negocio en tal espacio de tiempo? Estas preguntas tienen una base primitiva: el hombre de las cavernas contemplando cómo puede encontrar y matar a un animal hoy para que él y su prole puedan comer esta noche. 

Si usted tiene el mejor sistema del mundo por qué no vienen a usted a pedírselo a gritos y tomar esa oportunidad. No lo voy a contestar, mejor hago otra pregunta.
 ¿Cómo puedo configurar un sistema de atracción que me traiga un flujo constante confiable de clientes o posibles socios, pidiéndome consejo o ayuda? Esto representa un cambio importante en el enfoque. Si usted puede lograr esto para su negocio,  podría  alterar toda su experiencia de cómo hacer negocios, hacer su tiempo infinitamente más valioso, y crear un escenario de venta menos estresante para usted y sus clientes, lo que al final conduce a una mayor satisfacción del cliente y más referencias.
Así que seamos claros. La mayoría de la publicidad y el marketing está centrado en el producto y su  empuje: tenemos estas cosas, ¿cómo podemos venderlas? El enfoque con el Marketing de Atracción es diametralmente opuesto porque está centrado en el cliente y en la atracción. ¿Quiénes son nuestros clientes ideales, y cómo podemos atraerlos e interesarlos? 


Los candidatos para su negocio, producto o servicio no están esperando en su casa que alguien llegue a ofrecerles cómo hacerse empresarios. Eso a ellos no les importa. Si vamos a aplicar el principio de darle lo que ellos quieren entonces debemos entrar en su área de interés. El individuo predeterminado va llevar adelante su idea sin importar otras evaluaciones o comparaciones. Por eso si ellos quieren una solución a sus problemas lo cual es igual al resultado final de hacer tu negocio, debes aprender a saltar varias barreras y evitar venderles hasta no lograr que ellos sean quienes vengan a ti. Si haces lo que tienes que hacer ellos te van comprar y todo va a ser diferente a partir de ahí.

No es lo mismo he comprado a me han vendido. Y eso es lo que en casi la totalidad de los casos sucede. Le venden un negocio, una oferta, una oportunidad. No estoy hablando del dinero que pagan por su afiliacion. Es otra cosa. Es el concepto de que al final, producto de la emoción, han dado un paso que no ha sido totalmente su decisión.

Leí en un libro dedicado al marketing de atracción que en una tienda exclusiva de vinos en lugar de promocionar sus vinos promocionaban un curso gratuito para aprender a catar, saborear y distinguir distintos tipos de vinos.

Esa tienda no necesitaba hacer publicidad de su negocio. Las propias personas que asistían al curso se convertían en los principales clientes de esa tienda. 


Toque en el poder de un mensaje magnético. Por ello:
 
Dejar de vender cosas. La mayoría de los mensajes de marketing son sobre el producto y el precio. Haga el suyo por algo más interesante.

Deje de parecer como otro vendedor. La mayoría de las personas no confían en los vendedores por lo que la ansiedad y la resistencia incluso estando interesados o en busca de un producto hace que lo rechacen.

Los siguientes son los tres ingredientes claves en el Marketing de Atracción.

1. Ser único. En esta economía, hay poca tolerancia a lo ordinario.
2. Ofrecer información en lugar de empujar el producto o servicio. El núcleo de un mensaje de marketing magnético es la información de profundo interés para su público objetivo. Esto significa que usted tiene que saber lo más posible acerca de su cliente ideal.
3. Marca personal. Convertirse en la marca. Anunciarse uno mismo, no un producto o una empresa.

En la mayoría de los casos la práctica cotidiana es tirar con el arco flechas a ciega, disparando al azar y usando tantas flechas como sea posible, con la esperanza de que unas pocas den en cualquier objetivo (otra vez juego de números). Cuando se utiliza un menor número de flechas dirigidas precisamente a un objetivo cuidadosamente seleccionado, se puede cortar la frustración de tantos rechazos a su oferta.


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